外贸分享，关于样品的5个问题

问题一：样品分类

根据商业惯例，一个订单的落实，一般需要供应商准备至少两次样品，一个是产前样品，一个是确认样品。很多时候，订单生产完成或者生产中期，还需要给客户准备大货样。这里分别对这些样品进行解说。

A产前样：可以是生产前给客户确认的样品，可以是确认后细节做的样品，也可以是给客户确认品质用的类似产品。

B确认样：经过客户确认后的样品，大货生产要完全按照确认样来做。一般情况下，做确认样的时候，至少要做两个以上。一个寄送给客户确认，一个放在公司样品间留样。客户一旦确认，就按照手里的样品，对着做大货。

C大货样：一旦客户返单，可以对照着做。

D手板样：简单而言，就是在没有模具的情况下，根据客户要求做出来的确认样。一旦确认后，大货就按照这个确认样来制作正式的模具，并完成生产。

问题二：样品费，快递费用问题

关于样品费，快递费用。这是个比较棘手的问题，相信每个外贸业务员每天都会遇到。不寄样品的话，很多客户就拒绝进一步商谈，这样会丢掉很多有可能合作成功的机会。如果为了表示诚意，免费寄样给客户，客户当时会很高兴，但往往收到后就长时间没有消息，不给测试结果。这样一次两次可能没什么，人之常情。但次数多了，你的老板肯定会有意见了。

寄样品一定要有效率！既不能客户要样品就毫不犹豫立马免费寄出，也不能过度“吝啬”强硬要客户全力承担。一般而言，第一次合作的客户，是需要双方共同配合的，双方理解的。

一般按照样品货值大小，运费高低，可以有以下不同应对方案。

A卖方承担样品费和快递费用。

一般寄免费样品绝对是石沉大海，杳无音迅的。所以，要免费寄样品的话，你得跟你的客户沟通了比较深，或能感觉到他的诚意才采取这样的做法。比如：他接连打过几次电话过来询问产品信息，产品报价等。（当然，前提还得样品价值不是很高）这时可以考虑全免费给客户寄样品。但如果仅仅通过电子邮件，或贸易通这样的工具，除非真的跟进了很久，彼此有合作意向，否则免费样品寄出大多没有什么作用。

B卖方承担样品费，客户承担快递费。

这种情况下，一般货值不高，样品价值比较小（样品费<运费),可以免样品费。但运费一定要客户自付。一般连这点运费都不肯出的客户，基本上是没什么诚意跟你合作的了。我们出样品，你付运费，这很合理啊。都说了要合作双赢嘛！

比如：

DearSir，

Wewillarrangethefreesampleimmediately1-2pceach.Inordertoarrangeshippingintime,plskindlyadviceyourcourieraccount.Yourkindunderstandingwillbeappreciated.

Bestregards,

Mighty

C客户承担样品费和快递费用。

这种情况下，一般货值高，运费也比较贵。可以告知客户样品价值比较大，快递运费也比较贵，希望客户能够承担样品费，快递费用。

比如：

DearSir，

Regardingsample,itisourpleasuretoarrangesampleasrequestedquantitytoyou.Itwillbeagoodway&chancetoestablishourcooperation.Howeverthesamplecostneedbecharged.Itisnotmeantoearnmoneybutitisourcompanypolicytoshowcustomers\\\'sincerityofcooperation.Allourcustomerdonotmindthiscostandacceptit.Plsrealizeourpositionandunderstandingus.

Bestregards,

Mighty

D客户承担样品费，卖方承担快递费用。

这种情况下，一般样品价值比较高（样品费>运费），一般是不会免费寄出的。但可以考虑为客户付运费。这样既保证了公司的利益，又体现了公司真诚为客户服务的态度。这样也是双赢的做法。

也可以按照目标客户等级，性质分类也应该有不同的处理方案。

A针对新客户。

A1可以先评估下这个客户的情况和预期的订单数量。如果费用不高，可以考虑己方消化。如果无法负担，可以跟客户商量承担全部或者部分费用。

A2制定公司的样品政策（硬性的）。任何客户都收取快递费用或者样品费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。

B针对老客户，重要客户。

只要样品费金额不大，应该由供应商承担。如果样品费高，可以和客户商量，要求买方承担样品费或者承担部分样品费，但同时应该注明如果客户下单，是否可以退还。或者订单达到多少数量的时候，可以完全退还。

C针对有些客户的特殊要求，定做样品。

客户承担样品费，并承担快递费用。同时客户应该承担由客户定做而产生的杂费：制版费，操作费，包装费用等。

问题三：样品寄送应该注意的细节

首先要明白一点：不要钱的东西是没有人会重视的！只有花了钱的东西，客户才回去重视，才回去了解，这样才能增加合作的机会。

所以建议在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，加深客户对我们的印象。

其次：尽可能多了解该司实力和业务范围，可通过其它客户去了解他！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！

再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！

如果和买家达成一致，样品费快递运费谈好的情况下，寄样中应该注意以下几点：

1.寄送样品的时候最好提供有关样品标签给客户。包括：供应商名称、联系人、电话、邮箱、样品的description，外箱资料、hs编码、fob价格。

2.样品寄走后，及时告知客户寄走的时间，并告知快递单号，便于查询。比如：SamplesalreadypickedupbyDHLexpresswithtracking#552321568.Plslogonwww.dhl.comtotrackitslocation.

3.跟踪客户什么时候签收，客户签收了并询问客户是否满意样品，哪里需要改进，是否需要重新打样。

这里个人建议寄样之前放一份样品评估单SAMPLEEVULATION（类似淘宝售后信息调查表）给客户，让客户打分评价，了解自己样品的水平，哪里需要改进。

问题四：要收样品费客户没下文，如何跟进

A以快递费用为切入点：

DearSir，

IlearnedfromshippingdepartmentthatDHLwouldgiveusafavorablediscount,onlyUSD30forthesampledeliverytoyourplace.

Youmaychoosetotransferthefreightinadvancetosaveyourcost.Whatdoyouthink?

Lookforwardtoyouradvice.

Regards

Mighty

B以样品费为切入点：

DearSir，

Ihopeyouhavereceivedmypreviousmailbelow.IsthereanyquestionIhaven’tfiguredout?

Polandisagoodpotentialmarketandwereallywishtoexploreitwithyourjointeffort.

TodayItalkedwithmybossandgothisapprovaltorefundthesamplecostinthefirstorder.

Thisisourspecialserviceonlyforyou.Lookforwardtoyourcomment.

Regards

Mighty

C以市场为切入点：

DearSir，

Haven’tgotyourcommentbyfar.Hopeeverythingisgoingwell.

Christmaspromotionisaroundthecorner.Itusuallytakes3-4daysfromsampleapprovaltillmassproductiondelivered.

Tolaunchtheproductintimebeforethisbigseason,it’sbettertogeteverythingreadybyXXXX.

Plsadvisewhatweshoulddowiththesample.WearestillwaitingforyourconfirmationonthePIandyourcourieraccount.

Regards,

Mighty

D以样品进度为切入点：

如果不收样品费的,想让买家出运费，如果样品制作的时间不长，不管样品是不是真的READY，都可以告诉客户说样品已经完成了，说不定买家一看，东西已经可以寄啦，那我再看一眼吧。　DearSir，

Sampleisreadynow.Plsadviseyourcourieraccountandwewillsenditoutimmediately.

Regards

Mighty

总结：

1)以上方案可以根据自己的情况再调整

2)跟进方式不仅限于邮件，必要时电话沟通还是很重要的问题

问题五：客户收到样品不回复的原因分析

很多时候，样品我们免费了，快递费用也付了，客户要样品的时候会催的很急，但收到后往往就不理你了，没有下文了。大致有以下几种情况：

1.对于贸易商，他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的，他也没有得到消息或者订单。这种情况下要定期跟催客户。

2.对方是商店。他只是需要购买你的样品放在店面展示给客户看，有订单了才会找你。

3.在收到样品之后，客户或许对质量，款式感到不满意，使他不再理你。

4.样品测试需要的时间比较久。如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，这需要一段过程。特别是化工产品，有些测试可能会长达一年甚至几年的时间。

5.客户只是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料，找借口搪塞，无任何希望。

6.可能样品是比较满意的，但相关条件令人不满。

碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。要努力去跟催客人的情况，以求好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，要经常保持与客户的联系和沟通。