【干货】Richard第37期-有效优化亚马逊站内PPC广告

每周二是我们的亚马逊实操运营分享主题直播，本周拥有10年亚马逊运营经验的英国本土卖家Richard为大家带来的是有效优化亚马逊站内PPC广告，讲解了PPC的基础知识和4个行之有效的PPC使用策略与思路。

目录

1什么是亚马逊PPC

2应该在什么时候使用PPC

3收集PPC关键词

4了解PPC广告类型

5策略1–长期PPC和SEO

6策略2–单关键词上首页

7策略3–赞助产品广告

8策略4–自动广告

什么是PPCWHATISPPC

花钱上首页

为什么？

更高的曝光度=更高的销售额

更多的销售额=更多的review/排名上升

何时使用PPCWHENSHOULDIUSEIT

新品发布

当你推出一个新产品时，非常适合用PPC活动来提高你的listing曝光度。

低流量

如果你的listing转换率很高，但低流量，你应该考虑使用PPC活动来提高曝光度。

优质listing

如果你的listing很完善，拥有高流量和高转换率，这并不意味着PPC不适用你。你应该始终用PPC活动来对这个listing进行大力宣传，以求在搜索结果中获得更多的曝光度。

尽量一直使用！

什么时候应该停止PPC活动？

低转换率

如果你有一个曝光度很高的listing，但由于某些原因没有产生销售。在这种情况下，你不应该继续用PPC促销。相反，你应该先找出转化率低的原因，并解决这个问题。

销售数据分析回顾

我们来看看这2款产品过去30天的销售数据。

所以在这里我们可以看到，我们有一个问题。

产品#1有很多点击量，但是购买量很低。转化率低！

产品#2的点击量不多，但是很多都转化为购买。没有流量！

收集关键词GATHERINGKEYWORDS

首先为你的PPC活动准备好关键词，我们只需要大约20个排名靠前的关键词，就足够了。

以下是获得关键词的方法：

1.Helium10Magnet

2.Helium10Cerebro

这两种工具提供了不同的关键词研究方法，结合利用，来获得最佳效果。

3.不要担心自己原创的就不好，加入自己想出来的关键词！

访问你的PPC控制台

PPC活动可通过你的亚马逊广告控制台（AmazonAdvertisementConsole）或活动管理器（CampaignManager）访问。

三种广告类型3MAINTYPESOFPPC

一共有3种类型的PPC活动，我们来分别创建，就可以更好地理解基础知识以及如何使用PPC来获得你的优势和长期利润。

当你实际使用PPC时，需要根据产品具体的情况和需求来调整设置，但基本情况都是一致的。

精准广告-通常用来作为长期持续性活动，随着时间的推移来不断进行优化。广泛广告-使用广义或短语匹配类型的研究活动自动广告-使用亚马逊建议关键词的研究活动我应该使用哪种匹配类型？

假设我们的关键词是“GardeningGloves（园艺手套）”。这些是你的产品将在PPC广告空间展示的一些场景。

广泛–gardeningtoolsforkids（儿童园艺工具）,artificialgardeningplants（人造园艺植物）,rubberglovesformen（男性橡胶手套）等…

短语–Gardeningglovesformen（男性园艺手套）,leathergardeninggloves（皮革园艺手套）,thornproofgardeningglovesforwomen（女性防风园艺手套）

精准–GardeningGloves（园艺手套）

4个有效策略4PROVENPPCSTRATEGIES

我使用过4种不同的PPC策略，它们在某些方面都有其优势，但每种策略的适用情况不同。

1.通过运行实验性广告，根据数据来调整精准广告，为长期盈利的PPC活动打下坚实的基础。

2.使用单个关键词的精准广告，来达到这个词搜索结果的首页。

3.使用赞助产品活动

4.已有基础的产品的自动广告

我们先来看看第一个策略。

运行实验性广告并优化精准广告创建精准广告

1.为你的活动命名-产品发布

2.设置开始/结束日期

3.每日预算-30-70英镑。如果你能证明你有能力花更多的钱，亚马逊会青睐你。你要确保预算足够保持活动一天70%的时间在运行。

4.目标定位-手动

5.动态出价-仅向下

6.关键字定位

7.选择产品

8.将出价设置为高于amazons建议上限的10%

9.添加精准的搜索词

10.启动活动

创建广泛广告

1.为你的活动命名

2.设置开始/结束日期

3.每日预算-30-70英镑

4.目标选择-手动

5.动态出价-仅向下

6.关键字定位

7.选择产品

8.添加关键词列表中的所有搜索词

9.将你在精准广告中使用的所有搜索词添加到否定精准列表中

10.启动活动

创建自动广告

1.为你的活动命名

2.设置开始/结束日期

3.每日预算-30-70英镑

4.目标选择-自动

5.动态出价-仅向下

6.选择产品

7.设置默认出价，0.51比0.50好。

8.将你用于精准和广泛广告的所有搜索词添加到否定精准列表中

9.启动活动

让广告持续14天

启动你的广告并让它们运行14天

不要改变任何东西

广泛和自动广告活动将在14天后自动停止

如果你改变任何东西，就没有用了

请耐心等待！

下载你的PPC报告

当你的自动和广泛活动运行了至少14天，你就可以暂停这些营销活动并分析数据。

我们只将这些广告活动用于研究。

要下载你的ppc报告，请到广告中心，点击你想下载报告的广告活动。

接着点击广告组，你会在左侧菜单中看到搜索词选项。

点击搜索词，然后点击导出，以excel格式导出PPC报告。

分析你的PPC报告

一旦你下载了搜索词报告，你就可以根据表现，检查哪些关键词是最好的。分析数据时要注意：

展现-你的广告在指定的搜索词中被展示了多少次？

点击率/CTR-你的广告被点击了多少次。一般来说，超过5%就很不错了。

销售额-你的销售量有多少，如果是新产品，那么有销售量的就是好的。

ACOS-只要低于利润率的都是好的。但高展现、高点击、高销量、高ACOS的搜索词也是好的，只是需要优化。

充分利用你的PPC数据

1.优化你的产品listing

你应该把所有有点击量的关键词（无论销售额和ACOS）添加到你的产品listing中。如果你的listing没有被这些关键词索引，你可以在你的标题、项目符号或隐藏的搜索词中加入这些关键词。

2.更新你的精准广告

已经被证明是有价值的关键词可以被添加到你的长期精准广告中。从那里你将能够通过优化竞价来控制他们的ACOS。

3.了解PPC指标

在进行任何更改之前，需要了解一下我们正在查看的这一部分。

理解每一列指标的含义

显而易见的：活动、状态、开始日期、结束日期

预算：这是你每天愿意花费的金额

花费：这是你在当前期间(即7天)内花费的金额

订单量：通过PPC产生的订单数量

销售额：PPC产生的销售金额

点击量：你的广告被点击了多少次？

ACOS：广告费用计算为支出÷销售额×100=ACOS。

ACOS是什么意思？

我们必须先了解ACOS对我们的业务意味着什么!

ACOS是指你在每件产品上花费的广告费用。例如，如果你的总成本（产品、物流、FBA费用等）为5英镑，而你的产品售价为10英镑，那么你的成本为50%。

这意味着，如果你的ACOS是50%，你就会收支平衡，没有销售利润。如果你的ACOS超过50%，你就会出现亏损!

但是，不要忘记，这只是针对你的PPC销售，你还应该考虑到你的非PPC销售，因为这些销售会因为PPC活动而增加。所以，ACOS只是一个参考指标，你不应该把它看得太重。

竞价策略

建议出价

为了让listing显示在赞助广告部分，你需要竞价，亚马逊会提供一个建议出价。还会显示当前其他人的出价范围。如果你想让你的广告出现在第一页，你应该把你的出价比最高建议出价高10%。

快速调整出价

你可以通过选择左侧的关键字来批量调整出价，或者选择全部，然后单击调整出价。这样你就可以选择按百分比或金额进行调整。

这对于没有数据的关键词是不行的。

优化你的精准广告

所以在这种情况下，我们的ACOS是38.23%

如果我们最初的利润率是50%，现在我们只有11.77%。

我知道这要低得多，但是，这仍然是利润！请记住，广告的目的是增加更多的自然销售!因此，在这种情况下，ACOS的38.23％是不错的。

你的PPC数据中的空白

如果你有很多关键词，通常会出现这种情况。这意味着亚马逊还没有机会在活动中使用这些关键词。如果你使用更少的关键词，空白就会更少。所以，如果你时常看到这样的情况，可能有必要把你的广告分成更多部份。

调整你的出价以降低ACOS

这里我们已经超过了50%的ACOS，也就是说在50%的利润率下，我们现在是亏损的。现在由于只是略高于50%，所以我们其实可以把出价降低，没有必要完全关闭。这样我们还是会产生一些销量，但是会减少点击量，从而把ACOS降到50%以下。这是因为亚马逊会减少展示。

在这里，我们应该稍微降低出价，比如0.89，这意味着我们将获得更少的点击量和更多的销售额。

如何处理非常高的ACOS

这里我们有2个选择。这个关键词虽然不赚钱，却能产生销量。只不过转化率很低......所以这里我们可以做的是先尝试降低出价，比如50%，看看是否有区别。

在举例的情况中，我已经试过了，并没有什么不同，所以方案二就是关掉这个关键词。它对我们来说是亏损的，所以没有必要保留它。

注意：关闭关键词之前要考虑点击量和CTR！如果点击量很多，销量不多，就关掉。如果只有1、2次点击，而且是个有价值的关键词，那就多留一段时间或者稍微调整一下出价。

非常低的ACOS-设置稳定的出价水平

如果ACOS极低，说明这个关键词的利润非常高。它以很低的广告成本创造了大量的销量。

在这种情况下，我们应该考虑提高我们的出价。这将告诉亚马逊，我们愿意支付更多的钱来保持listing在赞助广告的顶部，并给我们更多的曝光度。

这可能会使ACOS略高，但会产生更多的销售，这意味着我们会赚更多的钱。请记住，增加出价并不意味着你将支付最大金额。

用单个关键词进入第一页

在这个策略中，我们将重点关注单一搜索词的精准广告策略。在之前的例子中，我们把11个搜索词放在我们的精准广告中，这里我们只放一个搜索词。

这样我们就可以专注于让我们的产品在单一搜索词中进入第一页。一旦我们实现了这一目标，就可以检查我们的产品在其他关键词的初始显示位置，然后对另一个搜索词重复这一过程。

有一点不同，我们不会从最有价值的搜索词开始。而是从一个与我们的主要搜索词相关的非常具体的搜索词开始。

选择关键词

考虑以下几个指标：

搜索量-每个月的总搜索量，越多越好。

竞争产品-竞争产品数量多，就意味着竞争越大，出价越高，通常ACOS也越高。

8DayGiveaways-这个指的是，你需要卖出这么多产品才能自然地竞争到第1页的位置。

字数较多的词组通常更容易定位，而且更具体，竞争也更小。为了让"platerack（餐具架）"排名靠前，我会先把"platedryingrack（晾干餐具架）"排到第1位。因为它包含了plate和rack两个词，所以会自然地在platerack的搜索结果中显示，但它的8DayGiveaways和竞品数量更少，所以更容易排名第一。一旦你在platedryingrack排在第一页的最前面，你就可以专注于下一步了，因为你已经每周至少卖出8单了。

继续这个策略，直到你准备好竞争最好的关键词。

赞助产品广告

与之前的关键词策略不同，这次需要我们做一些产品研究。我们需要选择一些与我们几乎相同，但review数量和评分较低的产品。

然后，让我们的产品出现在这些产品的相关listing中，通过展示我们排名较高的产品来吸引客户。

为什么要用排名较低的产品，而不是畅销的呢？

如果客户点击了一个有10000个5星级review的产品，然后看到你只有2个review的新产品，转而选择你的产品，这样的可能性有多大？没有！但是如果他们点击了一个平均3.5星review的产品，他们看到你的产品平均4/4.5星review，那就很可能会接受你的产品。

找到合适的目标产品

一般来说，需要寻找与你的产品相关的产品，这些产品出于某些原因不如你的产品好，但看起来仍然与你的产品一样，或者有相同的作用。例如:

较少的review数

较低的review评分

较高的价格

不太吸引人的图片

打开Helium10工具，进入产品研究->BlackBox。

创建赞助产品广告

我们首先创建一个广告，就像普通的赞助广告。

1.输入一个有意义的名字

2.将预算设定为每天50英镑左右

3.将目标设定为手动

4.将竞价策略改为"动态竞价-仅向下"。

5.选择你的产品

6.选择产品定位

7.在产品定位部分选择单个产品

8.输入你的ASINS列表

9.启动活动

有基础listing的自动广告

这种策略可以获得很高的利润，但对于推出新产品可能不是很好。

使用非常低的出价来设置自动ppc广告。原因是，因为我们使用的是非常低的出价，亚马逊就只会在没有很多赞助广告的搜索词里展示我们的产品。

因此，对于那些出价和预算极低的搜索词，我们就可以排到第一页。

这是一个很好的方法，可以在ACOS非常低的情况下维持一个已有listing的排名。

创建自动广告

进入广告中心，创建一个新的活动，就像我们之前做的那样。

1.为你的广告活动命名

2.设置开始/结束日期

3.每日预算-20-50英镑

4.目标–自动

5.动态出价-仅向下

6.选择产品

7.设置默认出价，0.21

8.如果需要的话，你也可以添加任何否定搜索词，以防你有其他针对该产品的活动。

9.启动活动